除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分
析。
我们把人的心态分成三种：
积极型、悲观型和务实型
积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰
相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心
也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。
积极者的心态分析
1、口头禅：没什么大不了的
2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做
哪些事
3、行为：愿意配合别人
4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了
5、语言：经常赞同别人，说“对”
悲观者的心态分析
1、口头禅：万一要是……
2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么
用呢
3、行为：不愿意配合别人
4、结果：才是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢
5、语言：经常反对别人，说“不”
务实者的心态分析
1、口头禅：不管……我先……
2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了
3、行为：利于自己的就配合
4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多
5、语言：你说得不错，我已经……
积极者的家装解决方案
积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出
最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于
为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力
，当他们这你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想
悲观者的家装解决方案
悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的
问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：
如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什
么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老
人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不
能这样……）
务实者的家装解决方案
对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他产生这样
就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。
在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去
选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。
预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。
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